Planejamento Orçamentário - COMPRAS

Numa peça orçamentária, um item importantíssimo que deve ser considerado são as compra das matérias primas e produtos acabados.

Não adianta fazermos um planejamento de vendas espetacular sem levar em consideração a posição do estoque e o lead time do fornecedor.

Já presenciei várias situações em empresas com grandes volumes de pedidos colocados e nada de vendas, isto tudo porque os itens que estavam no pedido, nunca estavam disponíveis no estoque para vendas (é incrível como a área de vendas muitas vezes apenas consegue vender aquilo que não está no estoque, ou como o cliente apenas quer comprar aquilo que não temos disponibilidade).

Empresas que possuem um alto nível de back-log, são empresas que acabam demonstrando sua grande fragilidade no planejamento de compras vs planejamento de vendas.

Se a empresa em questão é uma revenda (de produtos nacionais ou importados), ela tem que levar em consideração a disponibilidade do produto no fornecedor, o tempo de entrega (temos que lembrar que moramos em um país com dimensões continentais), se a mercadoria for importada, deve-se levar em conta o tempo de desembaraço da mercadoria. Um produto que vem da Ásia, via navio, pode ter um lead time de até 40 dias. Após a entrada do produto na empresa, geralmente ainda poderá ter um tempo de nacionalização do produto, que é para dar ao produto importado as condições mínimas exigidas pela legislação local, como manual em português, certificado de garantia, etc..

Se a empresa em questão for fabril, ela também deverá levar em consideração além do que já comentado acima, o tempo do produto na linha de produção (time work in process).

Quando se fala de fábrica, não adianta se ter no estoque 99.99% das matéria prima, você nunca poderá fornecer um produto faltando um parafuso, e por causa de uma única peça, você poderá comprometer a produção e a venda.

Por isto, num processo de previsão de vendas, você deverá considerar:

a) posição do estoque atual (disponível);
b) posição do estoque que já está em trânsito e quando estará disponível
c) tempo de desembaraço e nacionalização
d) nível do estoque de equilibrio e estoque de segurança

Muitas vezes, as empresas mantem metas de estoque máximo, políticas como nosso estoque máximo é para atender 45 dias. O que isto significa? Significa dizer que o nosso estoque máximo consegue prover as vendas em 45 dias, porém, se o lead-time da empresa for alto, esta política precisa ser repensada, caso contrário, as vendas da empresa sempre ficarão em back-log, aguardando a chegada do material..

Corra, faça um bom planejamento de compras e vá comemorar o sucesso das vendas.

Planejamento Orçamentário Receita Operacional - Vendas

Na confecção de um orçamento, uma das peças principais a ser orçada são as receitas. Logo, tem-se que usar um critério realmente dentro da realidade do negócio da empresa.

Existem várias variáveis a serem consideradas, dentre as quais destaco:

a) sazonalidade: cada produto tem uma característica bem particular. Ex: brinquedos (dia das crianças e natal), eletroeletrônicos (natal), material de papelaria (início das aulas), etc.... Com isto, você nunca poderá considerar na previsão orçamentária o mesmo nível de receita durante todos os meses do ano. Uma das formas de você analisar qual é a sazonalidade de seus produtos é analisar o histórico de vendas de sua empresa, analisando se possível as curvas de faturamento dos últimos 3 a 5 anos. Você conseguirá analisar, por exemplo quais são os meses que seus produtos costumam ter os picos de venda e também quais os meses do ano que existem o vale (pontos baixos).

b) expectativa de crescimento: outro ponto a ser considerado é a expectativa de crescimento da sua empresa. Mas, antes de analisar a expectativa de crescimento de sua empresa, é importante analisar qual a expectativa de crescimento do mercado. Sabendo-se qual será o crescimento do mercado, agora temos que saber qual é a participação da sua empresa dentro deste mercado, ou seja, qual é o seu "Market Share" . A mesma coisa, se você não sabe qual é o seu market share, está na hora de você conhecer melhor o mercado onde você atua. Existem institutos especiliazados em pesquisa de mercado que poderão fornecer qual é o tamanho do mercado onde sua empresa atua e também qual é a sua participação dentro deste mercado.

Saber o tamanho do mercado é importante, pois isto vai te fornecer a informação se é você tem espaço para crescer ou não.

Vamos supor que você tenha um mercado já definido, e que não existe previsão alguma de crescimento e que você já tenha 90% de Market Share. Por um lado, você está super feliz, pois você é líder isolado em vendas, por outro lado, você sabe que não tem quase nada de espaço para crescer, tendo em vista que os outros 10% devem estar espalhados em diversos outros concorrentes. Se for um mercado que estiver em queda, pior ainda, além de não crescer, você tenderá a perder vendas.

Se você estiver com um Market Share de 18%, quer dizer que dentro deste mercado você ainda tem muito espaço para tentar ocupar, veja o quadro abaixo:

	Mercado 2008	Mercado 2009	Mercado 2010	Mercado 2011	Mercado 2012
Produto Y	500.000	550.000	650.000	900.000	1.100.000
		10%	18%	38%	22%
Vendas da sua Empresa	90.000	100.000	150.000	250.000	330.000
		11%	50%	67%	32%
Market Share	18%	18%	23%	28%	30%

Vamos analisar o quadro juntos:

Em 2008, o tamanho de mercado de um produto Y era de 500.000 unidades/ano, conforme informação obtida por um instituto de grande confiabilidade. Sua empresa neste ano, vendeu 90.000, isto quer dizer que sua empresa possui 18% de Market Share.

Em 2009, o tamanho de mercado, conforme este mesmo instituto aumento para 550.000 unidades/ano, ou seja teve um crescimento de 10%. Já sua empresa aumentou as vendas para 100.000 unidades/ano (crescimento nas vendas em 11%), porém no mercado ela continuou com a mesma representação, ou seja continuou com 18% de mercado.

Para 2010, a empresa está criando diversos mecanismos para aumentar o seu Market Share, está fazendo

diversas campanhas de divulgação, e com isto espera aumentar o seu Market Share em 5%, pulando dos atuais 18% para 23%. E ao mesmo tempo o mercado espera crescer de 550.000 unidades/ano para 650.000 unidades/ano, um crescimento de 18%. As duas coisas acontecendo, vai gerar um crescimento nas vendas da empresa em 50%.

Para 2011, o mercado espera ter um crescimento ainda maior, era crescer em 38% e a empresa também quer aumentar sua fatia de mercado em 5%, aumentando para 28% seu Market Share, com isto, a expectativa de vendas da empresa irá aumentar de 150.000 para 250.000, um aumento de 67%.

Por isto, é muito importante, saber qual é a previsão de crescimento do mercado, antes de fazer qualquer tipo de planejamento orçamentário. Fazer qualquer previsão de crescimento, sem conhecer o mercado e sem saber quais serão as ações para aumento do Market Share, não passa de um mero chute. Um bom planejamento orçamentário tem que se basear na sua participação de mercado e também do crescimento esperado tanto do mercado quanto do Market Share.

Por outro lado, também existe a opção do mercado crescer e de outros concorrentes entrarem no mercado, com isto, seu Market Share poderá até ser reduzido. Por isto, é importante ter ações que garantam ou até aumente a sua participação do mercado.

c) participação da área comercial: Os vendedores tem que ter participação ativa na confecção da peça orçamentária. Eles tem que ter a noção das informações passadas anteriormente sobre sazonalidade e expectativas de crescimento, e eles tem que ter noção que serão cobrados por isto. Não adianta nada fazer um plano orçamentário onde a área de vendas não comprou a idéia. Eles devem ser convencidos do plano de vendas, eles devem ver que é algo realmente possível, e que ao mesmo tempo serão cobrados por isto. O plano orçamentário é que deverá ser a meta de vendas da área.

Importantíssimo, não adianta prever um crescimento nas vendas, fazer todo um plano de vendas, e não ter o produto a disposição para vendas. Da mesma forma que foi feito um plano de vendas, agora deve ser estudado o plano de compras ou produção, mas, isto é matéria que discutiremos em outro artigo.

Vantagens do Orçamento

As empresas se beneficiam muito de um programa orçamentário. Embora as empresas possam obter certo grau de sucesso sem orçamentos, elas jamais atingirão as alturas a que poderiam chegar com um sistema coordenado de orçamentos.

Entre esses benefícios contam-se os seguintes:

1. Os orçamentos fornecem um meio de transmitir os planos da administração a toda a organização.

2. Os orçamentos forçam os gerentes a pensar no futuro e planejá-lo. Na falta da necessidade de fazer orçamento, vários administradores gastarão seu tempo cuidando das situações do dia-a-dia.

3. O processo orçamentário proporciona um meio de alocação dos recursos às partes da organização em que eles podem ser empregados de maneira mais eficaz.

4. O processo orçamentário pode revelar potenciais gargalos antes que eles ocorram.

5. Os orçamentos coordenam as atividades de toda a organização, por meio da integração dos planos das diversas partes. A elaboração do orçamento ajuda a assegurar que todos na organização estão trabalhando na mesma direção.

6. Os orçamentos definem as metas e objetivos que podem servir de níveis de referência para a subsequente avaliação de desempenho.

No passado, alguns gerentes evitavam os orçamentos por causa do tempo e do esforço que a sua elaboração envolve. Pode-se argumentar que a elaboração do orçamento é realmente "livre", visto que o tempo e o esforço do gerente são mais do que compensados por lucros maiores. Além disso, com o advento das planilhas eletrônicas, qualquer empresa, grande ou pequena, pode implantar e manter, a custo mínimo, um programa de elaboração do orçamento. A orçamentação presta-se bem a planilhas eletrônicas de aplicação rápida.


CONTABILIDADE GERENCIAL - RAY H. GARRISON / ERIC W. NOREEN